Marc Moreno: «Conocer las diferencias culturales es crítico para una negociación fructífera.»
Edad: 27
Profesión: técnico en comercio internacional
Lenguas: catalán, castellano, inglés, alemán y algo de francés
Entrevista: Marc Moreno dedica su día a día profesional a asesorar a las empresas en proceso de internacionalización que acuden a ACCIÓ en busca de consejo. Aparte de eso, también es un apasionado de los idiomas —como podéis ver, controla unos cuantos—, de la cultura y la gastronomía all over the world y de viajar. ¿Queréis conocerlo un poco mejor y saber qué tiene que contaros sobre la internacionalización empresarial? ¡Pues ya estáis tardando en leeros la entrevista!
¿Cómo te presentarías a nuestros lectores?
Soy amante de los idiomas, de la cultura y la gastronomía de otros países y de viajar. En estos momentos trabajo en ACCIÓ, tratando con las empresas que quieren internacionalizarse mediante los Centros de Promoción de Negocios que tenemos en el extranjero.
¿Cómo presentarías a nuestros lectores ACCIÓ? ¿Cuál es vuestra función dentro del sector empresarial catalán?
ACCIÓ es la agencia para la competitividad de la empresa de la Generalitat de Cataluña. Es una entidad de la administración pública que depende del departamento de Empresa i Ocupació.
Nuestra función es ayudar a la empresa catalana a ser más competitiva. Somos muy polivalentes y tocamos varias áreas de la empresa y del crecimiento empresarial. Tenemos varios servicios y programas pero me gustaría destacar los de asesoramiento en financiamiento, en innovación tecnológica y, por supuesto, en internacionalización.
Comenzaste tu andadura en ACCIÓ desarrollando tu trabajo dentro del marco del programa Iniciació a l’exportació: GOEXPORT. ¿Qué experiencia tienes de aquella época? ¿Cuál es la actitud general de las empresas catalanas de cara a la exportación e internacionalización?
A nivel profesional fue una experiencia muy enriquecedora, ya que trabajaba con tres empresas de sectores diferentes a la vez. Por tanto, considero que aprendí el triple que trabajando en una sola empresa. A nivel personal fue muy interesante porque vi la realidad de la PYME en su propia casa: sus preocupaciones reales y cómo se enfrentan a ellas, a qué cosas les dan prioridad y a qué otras no tanta.
Por lo que respecta a la actitud frente a la exportación e internacionalización, el tejido empresarial catalán es muy amplio y hay perfiles muy diferentes. Puedes encontrarte desde la típica empresa familiar con vocación exportadora de toda la vida hasta la PYME que ha empezado su proceso de internacionalización en estos últimos años debido a la disminución de ventas en el mercado local. Obviamente, perfiles diferentes condicionan la actitud frente a estos procesos.
A título personal me encontré más con el último perfil y, sin querer generalizar, la empresa suele estar muy ilusionada y tiene muchas ganas de exportar pero cree que el mercado exterior tiene las mismas necesidades que el local cuando no es así. Por ejemplo, la inversión necesaria para entrar en un mercado foráneo no es la misma que en uno del que ya conoces su cultura, sus técnicas de negociación y dominas el idioma a la perfección. Por otro lado el periodo necesario para conseguir primeras ventas tampoco será el mismo. A veces, estos detalles son difíciles de hacer entender a una empresa que no ha exportado nunca o solo reactivamente.
Después de haber trabajado en el Centro de Promoción de Negocios que ACCIÓ tiene en el Reino Unido, conoces bien este mercado. ¿Qué nos puedes contar de sus peculiaridades? ¿Cuáles son las mayores diferencias culturales con las que te has encontrado con respecto al mercado español?
El Reino Unido es un mercado maduro. Puedes encontrar prácticamente cualquier tipo de producto o servicio. Hay mucha competencia tanto nacional como internacional. Es por eso que es difícil entrar a no ser que sea por una gran diferenciación o por precios bajos y, en el segundo caso, el Reino Unido ya tiene muchos partners comerciales que pueden ofrecer precios muy económicos.
Al estar el mercado tan saturado, las empresas británicas suelen tener ofertas de potenciales proveedores muy a menudo y eso les hace ser mucho más directos a la hora de rechazar recibir información o reunirse con potenciales proveedores. Al hablar por teléfono con empresas británicas para ofrecer el producto de una empresa catalana, me he encontrado con que te dicen explícitamente —muy educadamente— que no quieren ni siquiera recibir un correo electrónico con información de la empresa o del producto.
Actualmente trabajas con el sector empresarial estadounidense. ¿Qué destacarías de su cultura empresarial, tanto positiva como negativamente?
Desde el punto de vista de la internacionalización, positivamente destacaría que están abiertos a cosas nuevas, dispuestos a escuchar propuestas, que te puede servir de puerta de entrada para otros mercados y que son más de 300 millones de habitantes.
Negativamente, siempre hablando desde el punto de vista del vendedor español, es un mercado maduro y competitivo, a veces con un periodo de maduración más largo y con unas barreras de entrada en algunos sectores como la alimentación, los productos farmacéuticos, veterinarios, etc. Sectores que tienen que pasar el registro de la FDA para poder entrar en el país.
¿Cómo crees que está la situación en el sector empresarial español con respecto a las estrategias de comunicación dentro de las empresas que están emprendiendo procesos de internacionalización? ¿Crees que hoy en día las empresas les dan a los idiomas y a los aspectos culturales de los negocios la importancia que se merecen?
Como he comentado anteriormente, hay perfiles de empresas muy diferentes y muchas de ellas están preparadas y concienciadas de que conocer las diferencias culturales es crítico para una negociación fructífera.
Por otro lado, las empresas que desconocen la importancia de las estrategias de comunicación debido a su poca experiencia en internacionalización se van dando cuenta poco a poco de lo importante que es contar con profesionales que te sepan asesorar en esta materia.
¿Está el futuro de las empresas que quieran crecer en la internacionalización o es solo un camino entre tantos a escoger?
La internacionalización no es el único camino para el crecimiento pero creo que sí es uno muy importante. Si bien es cierto que hay modelos empresariales que funcionan solo a nivel local, hay empresas que, conociendo esta limitación, diversifican o adaptan el producto/servicio para poder exportar. Creo que no pensar en los mercados exteriores es poner límites al crecimiento.
¿Alguna vez habéis recurrido a una agencia de traducción, traductor, intérprete, etc.?
Sí, varias veces. De hecho, recomendamos el uso de la traducción profesional cuando se empieza a abrir mercado. La forma en la que te comunicas por primera vez en un país donde no te conocen es crucial. Por ejemplo, una página web mal traducida da la impresión de una empresa con falta de implicación en su país objetivo y que no invierte en crecimiento.
¿Alguna anécdota o historia relacionada con los idiomas que os haya ocurrido?
Uno de los proyectos con los que trabajamos en el Centro de Promoción de Negocios de Londres era de una empresa cárnica. Nos mandaron una carta de presentación que teníamos que mandar a potenciales clientes con muchos errores de traducción.
Tenía perlas como cooked chest para la pechuga de pollo o pig ribs para las costillas de cerdo.
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