¿Tiene sentido hablar de negocios internacionales en plena era de la globalización? Del mismo modo que las distancias y los tiempos han pasado a ser meras sombras de lo que eran hace apenas 100 años, las principales diferencias entre culturas han caído. Si nos centramos en el ámbito de los negocios, existe la creencia de que hay una cultura internacional de los negocios según la cual se rigen todas las negociaciones y proyectos empresariales, sean de donde sean los implicados.
Nada más lejos de la realidad, los negocios internacionales implican procesos delicados que requieren un profundo conocimiento de las culturas de las partes que los llevan a cabo. Por esta razón, hoy queremos dejaros con unos consejos para hacer negocios en algunos de los países con más poder en el ámbito económico y empresarial.
si hay algo que los alemanes valoran en una negociación, es el pragmatismo. Los amigos teutones son pragmáticos hasta la médula, valoran la puntualidad y el respeto a la agenda especificada para las reuniones es sagrado. Un buen apretón de manos nunca viene mal, pero no decores tus presentaciones con florituras.
O los datos o la vida.
Arréglate y sal con tiempo, pues es imprescindible ser puntual y presentar un look sofisticado —la corbata, lisa, por favor—. No inviertas mucha fuerza en el apretón de manos y ten en cuenta que, antes de ir al grano, les gusta charlar sobre cosas triviales, así que estate al tanto de la actualidad de la Premier.
Eso sí, prepárate para una negociación larga y metódica.
Si la burocracia llevada al extremo y la corrupción no te echan para atrás, busca un buen regalo de presentación y coge el primer avión para Rusia. Ah, no te olvides tampoco de las aspirinas, las negociaciones suelen ser duras y muy lentas. Los rusos no son de jugar por participar, así que sudarás para conseguir un resultado de colaboración.
De todos modos, a pesar de la aparente frialdad, quizás cuando te pidan que ingreses el dinero en una cuenta de Suiza te sientas como en casa.
Hazte con el traje negro más elegante que encuentres y descansa la cabeza antes de salir, porque la inclinarás bastante a menudo, ¡ni hao! Leer El Arte de la Guerra te ayudará comprender y manejar los tiempos y estrategias de una negociación que se alargará hasta el infinito. Aunque la negociación fracase, no desistas, siempre están abiertos a nuevas propuestas.
¿El protocolo aporta beneficios económicos?, ¿no? Pues hazlo a un lado. Time is money, así que sé puntual y ve al grano —eso sí, con profesionalidad—. Sé escrupuloso pero también agresivo hasta cierto punto, y recuerda que prácticamente todo lo que necesitas ofrecer para tener éxito en la negociación es ofrecer rentabilidad. Y si es a corto plazo, mejor que mejor.
Estos son solo algunos ejemplos rápidos de los muchos aspectos culturales que hay que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo negocios internacionales. Hay muchísimos más, tantos como culturas en el mundo. Muchas veces, enfrentarse a negociaciones de este tipo sin conocer la cultura del interlocutor supone un estrepitoso fracaso y la confirmación de que no existe la llamada cultura internacional de los negocios.
Pero no os preocupéis, no es algo que no se arregle con un poco de estudio o con la ayuda de profesionales expertos en asesoramiento cultural, una inversión que resulta más que necesaria para llevar a buen puerto los negocios internacionales.
Si os habéis quedado preocupados y necesitáis conocer más peculiaridades a la hora de negociar, tanto los países mencionados como de otros, no dudéis en descargaros esta guía gratuita que ha elaborado nuestro primo Ontraining.
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