Diez aspectos clave sobre las licitaciones internacionales (2/2)

Aquí os dejamos con el resto de aspectos clave sobre licitaciones internacionales. Actualmente, muchas empresas tienen la necesidad de disponer de profesionales con experiencia en la internacionalización de servicios, con capacidad para poder acceder a mercados internacionales.

Y es que la internacionalización de las empresas empieza a ser más que una oportunidad, una verdadera obligación para la supervivencia de los negocios. Por esto, nos parece tan importante hablar de las licitaciones internacionales.

 

Las licitaciones internacionales: posibles soluciones a los problemas actuales

Ahora más que nunca, las empresas precisan de profesionales que detecten oportunidades de negocio en los mercados internacionales, de negociar estas oportunidades, de gestionar proyectos en un entorno internacional y de sacar un rendimiento económico que les asegure su continuidad.

Por esto, si tu empresa está interesada en participar en una licitación internacional, no te pierdas estas cuestiones clave, porque pueden serte de mucha utilidad.

6.       ¿Qué aspectos intervienen en una licitación internacional?

Los elementos o actores que intervienen en una licitación internacional son tres en total:

• La empresa licitadora, que opta al proyecto en licitación y entrega su oferta cumpliendo en plazo y forma.
• La IFM (Institución de Financiación Multilateral), que es el organismo que aprueba y concede la financiación y que debe controlar que los fondos económicos se apliquen correctamente a los fines previstos.
• La agencia ejecutora, que asegura la transparencia en el proceso de adquisiciones y el buen uso de los recursos para el fin que se ha dispuesto.

 7.       ¿Qué hay que hacer antes de adentrarse en el mundo de las licitaciones internacionales?

Resulta totalmente necesario tomar conciencia de la realidad del mundo de las licitaciones internacionales y para ello:

• Familiarizarse con el vocabulario y la terminología utilizada en este tipo de licitaciones («procurement», «tender», «executing agency», «project pipeline»), ya que en numerosos casos difieren con la usada en las licitaciones nacionales. Si estamos ante un proyecto que se mueve con textos institucionales o jurídicos, debemos ser muy rigurosos.
• Ser consciente de las lenguas oficiales de trabajo y de concurso en cada uno de los organismos convocantes.
• Ser consciente de la necesidad de disponer del «curriculum vitae», referencias de la empresa y catálogos de su empresa/producto traducidos a diferentes idiomas. Y de adaptarnos, además, a la realidad cultural de países muy distintos al nuestro.
• Tener un buen conocimiento de otros idiomas y la incorporación al equipo de trabajo de profesionales expertos en la comunicación multilingüe.

Debemos pensar en internacional, prestando especial atención a facetas geográficas, culturales, sociales, políticas y económicas de otros países.

8.       ¿Qué características concretas debe tener mi empresa para participar en una licitación?

Cualquier empresa que quiera tener éxito en una licitación internacional, además de dominar los procedimientos y el sistema de trabajo de los organismos multilaterales, deberá:

• Tener una visión de largo plazo.
• Diseñar una estrategia acorde con sus medios.
• Dedicar recursos cualificados para la tarea
• Tener capacidad para presentar las ideas y experiencias de una manera convincente.
• Tener experiencia internacional.
• Y sobre todo, ¡tener ganas de apostar por ello!

 9.       ¿De qué aspectos clave depende el éxito de mi empresa?

En términos generales, en este tipo de concursos el éxito depende de la posibilidad de demostrar:

• La superioridad técnica de nuestra propuesta
• Experiencia previa relevante en el país o en el sector
• El currículum vitae de los profesionales de la empresa o de los vinculados a la misma
• La predisposición para asociarse o colaborar con empresas locales
• La comprensión de las peculiaridades locales y la comprensión de la lengua local
• Dominio absoluto de las normas que regulan el procedimiento de contratación de la IFMs

10. ¿Cómo realizo un autodiagnóstico de mi empresa de cara a la exportación en el marco de las licitaciones internacionales?

Antes de definir una estrategia, resulta de gran utilidad realizar un diagnóstico de capacidades de su empresa. Para ello, debes plantearte las siguientes preguntas:

• ¿Existe un compromiso real por parte de la empresa para crecer internacionalmente en el marco de los mercados de licitaciones internacionales?

• ¿Existe un equipo directivo capaz de afrontar el reto que esto supone?

• ¿Dispone la empresa de cierta ventaja competitiva en su sector?

• ¿Tiene la empresa capacidades de marketing internacional?

• ¿Hay suficiente conocimiento específico de los mercados de licitaciones internacionales?

• ¿Dispone la empresa de capacidad financiera y operativa?

Si aun con todo esto, sientes que necesitas saber más sobre el mundo de las licitaciones internacionales, puedes visitar la página del IPEX, donde incluso podrás encontrar algún caso práctico ilustrativo y un interesantísimo glosario de términos relacionados con las licitaciones internacionales.

Te recomendamos también visitar la página web del Consejo Superior de Cámaras de Comercio, donde encontrarás información sobre el Programa de Iniciación a las Licitaciones Internacionales (ILI).