Negocis internacionals: consells per a eliminar les barreres culturals

En plena era de la globalització, tendim a pensar que, de la mateixa manera que les distàncies i els temps han passat a ser meres ombres d’allò que eren tan sols fa 100 anys, les principals diferències entre cultures han caigut. Si ens centrem en l’àmbit dels negocis, existeix la creença que hi ha una cultura internacional dels negocis segons la qual es regeixen totes les negociacions i projectes empresarials, siguin d’on siguin els implicats. Res no s’allunya més de la realitat; els negocis internacionals impliquen processos delicats que requereixen un coneixement profund de les cultures de les parts que els duen a terme. Per aquesta raó, avui volem deixar-vos amb uns consells per a fer negocis en alguns dels països amb més poder en l’àmbit econòmic i empresarial.

                Alemanya: si hi ha alguna cosa que els alemanys valoren en una negociació, és el pragmatisme. Els amics teutons són pragmàtics fins la medul·la, valoren la puntualitat i el respecte a l’agenda especificada per a les reunions és sagrat. Una bona encaixada de mans mai va malament, però no decoris les teves presentacions amb floritures. O les dades o la vida.

                Regne Unit: arregla’t i surt amb temps perquè és imprescindible ser puntual i presentar un look sofisticat —la corbata, llisa, per favor—. No inverteixis molta força en l’encaixada de mans i tingues en compte que, abans d’anar al gra, els agrada parlar sobre coses trivials, així que estigues al corrent de l’actualitat de la Premier. Això sí, prepara’t per a una negociació llarga i metòdica.

                Rússia: si la burocràcia a l’extrem i la corrupció no et tiren enrere, busca un bon regal de presentació i agafa el primer avió cap a Rússia. Ah, no t’oblidis tampoc de les aspirines; les negociacions acostumen a ser dures i lentes. Els russos no són de jugar per participar, així que suaràs per a aconseguir un resultat de col·laboració. De totes maneres, malgrat l’aparent fredor, potser quan et demanin que ingressis els diners a un compte de Suïssa et sentis com a casa.

                Xina: fes-te amb el vestit negre més elegant que trobis i descansa el cap abans de sortir, perquè l’inclinaràs bastant sovint: ¡ni hao! Llegir L’Art de la Guerra t’ajudarà a comprendre i manejar els temps i les estratègies d’una negociació que s’allargarà fins l’infinit. Encara que la negociació fracassi, no desisteixis, sempre estan oberts a noves propostes.

                Estats Units: el protocol aporta beneficis econòmics?, no? Doncs aparta’l a un costat. Time is money, així que sigues puntual i ves al gra —això sí, amb professionalitat—. Sigues escrupolós però també agressiu fins a cert punt, i recorda que pràcticament tot allò que necessites oferir per a tenir èxit en la negociació és oferir rendibilitat. I si és a curt termini, millor que millor.

Aquests són alguns exemples ràpids dels molts aspectes culturals que s’han de tenir en compte a l’hora de dur a terme negocis internacionals. N’hi ha molts més, tants com cultures al món. Moltes vegades, encarar negociacions d’aquest tipus sense conèixer la cultura de l’interlocutor suposa un fracàs estrepitós i la confirmació que no existeix l’anomenada cultura internacional dels negocis. Però no us preocupeu, no és res que no es pugui arreglar amb una mica d’estudi o amb l’ajuda de professionals experts en assessorament cultural, una inversió que resulta més que necessària per dur a bon port els negocis internacionals.

Si us heu quedat preocupats i necessiteu conèixer més peculiaritats a l’hora de negociar, tant dels països mencionats com d’altres, no dubteu a descarregar-vos aquesta guia gratuïta que ha elaborat el nostre cosí Ontraining.

T’ha agradat el nostre post? Rep la nostra newsletter mensual amb el millor contingut del nostre blog.

Posts relacionats: 

ICEX Next: ¡la adaptación lingüística a tu nuevo mercado por un 50 % menos!

Marc Moreno: «Conocer las diferencias culturales es crítico para una negociación fructífera.»